编者按：不久前，美国出版商协会正式表示，要推动美国出版业的出版人才多样化；美国一位业内知名人物布莱恩·祝德(Brlan Jud也曾就出版人才的发展方向提出了自己的看法。看来，出版人才不仅是国内亟待解决的问题，同时也是出版业发达国家面临的一个严峻问题。作为一个出版经理人，应该怎样塑造自己，朝什么方向发展?布莱恩·祝德就此问题提出了自己的观点，虽然对象是美国出版经理人，虽然未能面面俱到，但有道是：“不想当将军的士兵不是好士兵”，谁又能保证，你的未来不是梦!且其中的一些见解，确实时常为我们所忽略，实有提点之效。

　　美国37％的人从学校毕业后就不再读书了，更多人在大学毕业后就不再继续接受教育。但是，只有那些紧随时代发展，了解和研究发生在出版行业变化的人，才更有可能找到机会实现自我价值与事业发展的契机。

　　其实，事业的发展与实现自我只是你应该继续接受教育的两个原因。更重要的是，知识能使你具有长远的发展目光，使你关注自身的不断成长；使你灵活地掌握不断更新的科学技术，掌握发展的平衡性，从而助你到达成功的彼岸。

　　作为一个出版经理人能够学习研究以及了解周围的发展变化，就要在以下几个方面接受教育。首先，需要了解人，这包括顾客和员工；其次，你必须成为出赚取更高利润的方法。

　　人：事业的永恒“基点”

　　作为一个出版人，你可能认为你只是在从事书的事业，但这是一个错误的想法，因为你其实从事的是一项与人打交道的事业。如果没有人帮助你生产、销售、宣传及购买你的书，你就会没有事业可做。所以，要抓住机会尽可能多他研究了解那些助你成功的人们。

　　客户 市场营销是一种以客户为中心的科学，你应该在组织全过程中执行实施这一科学理念。它是一系列的企业信条，这些信条主要表现在与那些有共同需求的人群进行沟通，同时，它也是发现用户在哪、需求为何，以及你怎样满足他们需求的一个系列过程。

　　客户存在于销售网络的各个层次，如果你想满足他们的需求就必须发掘他们不同的购买方式和购买热点。比如，分销商、批发商、零售商购买图书都有不同的原因，他们的利润动机不同。图书管理员不是为了从资助商那里挣更多的钱，也不是为了扩大他们的市场份额，他们是为了帮助满足资助商对信息的需求。了解这些后，你就能竭力去做好图书馆的市场。

　　增加与老客户的交易量比发展新客户的低成本具有更高的利润。用以客户为中心的哲学理念来对待分销商们，能增加生意的成交量，所以要建立与出版商和零售商之间的良好关系。如果你懂得怎样使他们感到很独特并且乐意和你做生意，你的收入就会增加。

　　终端读者就是你的客户。例如，从人口统计学和地理分布的角度来考虑，你发现你的客户主要是居住在美国东北部的接受过大学教育、年龄在34岁一59岁的男性和女性读者。但这仍是个笼统的想法，且与一个事实有冲突，那就是你在和人——具有不同的个人动机、情感需求与需要的人在打交道。所以了解读者想什么，并用这些反馈信息指导生产非常重要，从而让客户确信你能满足他们的各种需求。

　　员工 成功的市场营销并不只是在你的宣传活动中不断重复的一个标语或口号。它是渗透于组织管理中的一种观念。以客户为中心的理念主要通过员工回答来电、来函、接待客户，以及员工在商业展览中的各种行为来传达。这就意味着你不得不挖掘和培训员工来实施你的企业理念，问他们为什么替你工作，你能做些什么来使员工提高效率并且身心愉快。因此，要研究激励员工的办法，学会怎样使他们充分发挥自己的技能。

　　一般人才并不是最重要的资产，合适的人才才是你最重要的资产。找到拥有好员工的条件，聘用最好的员工。发掘、激励员工还要留住那些决定你公司核心利益的员工。

　　新技术：事业的“不老丹”

　　显然，目前出版业已经发生了巨大的变革，并且各迹象都表明，这种趋势还将继续下去。最主要的是，互联网和网上书店的出现改变了数以百万的人们的买书习惯。在1991年互联网首先应用在商业活动中，到1996年多于三分之一的出版商建立了网站，这——事实更好地证明了这一点。《读书地带》的总裁玛丽维斯敏尔曾表示，她们公司曾进行的一项调查研究表明，78．7％的美国出版商都建有网站，并利用自己的网站进行图书推销、宣传、交易，开展国际间的开发合作或在网上出售商品、提供服务。

　　然而，仅仅建立一个网站并不能保证一切顺利。短暂的互联网历史，已经表明一个成功网站所具有的四要素：内容、速度、变化以及满足个性化需求的信息。让你的网站具有亲和力，提高互动性，避免那些需要好长时间才能下载成功的图表。利用互联网通过主持论坛或聊天室的形式，来满足目标市场客户的需求。比如撰写相关的文章提供其它相关网站的链接点，定期更新信息等。

　　出版商通过网上售书的主要经验已显示以下三个原则的正确性：即成功的网上销售商将三分之一的互联网开支用于网站的发展，三分之一用于网站的宣传，三分之一用于网站的维护。
　　
　　还有更多的方式能找到新技术的应用，学会使用搜索引擎、电子邮件、电子订单、新闻组、电子杂志、电子图书等。要学会利用战略联盟和网上广告宣传来达到销售最大化。你熟悉DSLS、调制解调器和蝇蛆病吗?如果你不知道的话，就需要了解，从而你才能利用不断更新的技术来增加收入，缩短中间环节，降低成本，巩固读者群，使商业操作合理化。

　　事业：本身就是“硬道理”

　　无论你从事的是销售工作、服务性工作还是和人打交道的工作，你都是在做事业。你要明白你要做什么，你的发展目标是什么。在这些领域里继续你的学习，你就会更有效地经营你的出版公司。

　　计划 一些出版人认为现在发展变化很快，不再需要制定计划，但这一想法会使你的生意受挫。一个好的商业计划能确定发展目标、发展方向，从而让你集中精力与资源优势，打好长远发展的基础。计划为你提供了一个基准来了解生意的发展状况，以及以后公司的发展方向。

　　要学会为你的工作制订计划和实施计划，并且根据客观条件的变化，灵活地制定新的发展战略，这样才能使你的计划得到最优化的实施。

　　方向 要决定什么对你的生意最重要。当被问到最佳的市场占有率是多少时，许多独立出版商回答：“100％”。但是最大的市场占有率并不是最理想的目标，因为争取并保留市场的投入是有限制的。追求100％的市场占有率时，时间、金钱、精力方面的投入都将是高额的。应结合自己的现状与资源情况，追求适宜的市场份额。通过增加支出与增加额收入之比可以衡量最佳市场占有率。—旦达到了最佳的市场占有率时，在高于这个值后的每一次交易的成本都将高于它的支出。

　　对于看待竞争这个问题，需要尽可能多地了解你的竞争对手，但并不是为了除去他们，应该寻找与他们合作的机会。考虑怎样能与一个或多个竞争对手建立一个战略联盟。发挥每个人的优势从而提高整体的利益。

　　职责 作为公司的经理人，为了更好地经营公司，除了应该具有业务知识外，还应该具备与商业有关的各方面的知识。具体包括行政管理、市场营销、会计、金融、法律、生产等。这并不是要你成为每一个方面的专家，但都应该懂一些。如果你了解生产、定价、分销、版权、利润率以及怎样阅读一些金融分析资料，你就会不断有高效率的创新思路，并能够及时发现公司发生意外的预警征兆。

　　未来公司的发展是因为应用新的科学技术吗？如果是的话，又都是哪些呢?你扩大公司规模是通过产品多样化，合作、合资、联营还是其它方式呢?总之，应该不断地寻找有效的方、法来指导公司将来的发展。

　　信息来源　参加公司的日常活动也可以获得一些你需要的新信息。比如，你可以通过参加会议和商业展览来继续学习。利用这些机会来了解同行人的信息或研究行业最新发展趋势的资料。你可以通过聚焦团体或全面调查来实施最重要的研究，或者为了增加对顾客的了解，参加一些协会或网上的活动。一·些大的集团比如PMA、SPAN，都有很出色的时事传报，通过这些可以了解独立出版商各方面的信息。通过查阅一些杂志来更多的了解出版业。

　　另外有一点对出版人很重要：如果你总做曾经作过的事，那么你就不会有新的所得。如果你满足于自己现有的成绩，并且认为出版业的发展变化不会影响你的将来，那么你就没必要再学习。但是如果你想让自己的事业不断兴旺发达，你就必须不断地寻求新的知识和改进自己的工作方法。

　　(鲁迁译)

　　布莱恩·祝德，美国作家、书市顾问和“经典图书”电视系列节目的主持人。他从事公司市场与销售工作已达20年之久。1990年，他创办了营销导向公司。1996年，又成立了图书营销著作子公司帮助写书者自行出版和销售图书。同时，他也是康尼狄格州作者联合会的发起人和主席。通过这一交换意见和信息的平台，作者们获得很多展示和销售自己图书的机会。他也是哈佛大学市场营销课程的副讲师。